COLD CALL – Nghe đã thấy sợ

Một trong những nỗi ám ảnh của người làm nghề sales đó là cold call. Trên thực tế, nó là phản ứng khá logic của con người trong việc sợ bị từ chối. Và chuyện cold call mà bị từ chối thì là cơm bữa của dân sales. Leasing thì cũng không ngoại lệ.

Những năm tháng còn làm việc ở Hà Nội, cho thuê bán lẻ tại Hà Nội là một thứ không ngon lành gì. Lý do đa phần trung tâm thương mại ở Hà Nội thì cũng không được phát triển, sầm uất như trong Sài Gòn. Khi đã không có quan hệ với khách thuê và chủ đầu tư, cái phao cứu sinh duy nhất là sự trợ giúp từ các đồng nghiệp trong cùng công ty. Nhưng ai đã từng làm cho agency bất động sản cũng sẽ hiểu, việc chia sẻ contact trong giới là điều khá khó khăn.

Mình đã từng rất nhiều lần liên hệ với đồng nghiệp Sài Gòn để xin contact các khách hàng thuê nhưng những gì nhận lại đều là một cái ừ xuông. Đã có những lúc mình đề nghị móc tiền túi ra để mua thông tin của các agency khác. Có lúc còn gọi điện theo thông tin website của khách hàng, đi dò từ lễ tân đến phòng nhân sự, từ phòng nhân sự tới phòng phát triển mặt bằng.
Xin contact đã khó rồi, việc cold call cho khách hàng lại là một câu chuyện khác.

Sau 6 năm trời làm quen với việc bị nói không thì đây là những kinh nghiệm mình đúc kết được để cold call bớt dễ sợ:

1. Biết rõ mục đích nói chuyện:

Nhiệm vụ của leasing là tìm khách thuê. Vậy trước khi tìm được khách thuê, bạn cần biết rõ đầy đủ thông tin dự án của mình cũng như vị trí offer cho khách. Đặt toàn bộ thông tin mà bạn có lên bàn. Chuẩn bị những câu hỏi mà khách hàng có thể đề cập. Tạo leasing script nếu cần thiết. Vâng, tạo leasing script.

Tuy nhiên, các bạn nên hiểu rằng tạo script không phải là để học thuộc lòng như một cái máy. Tạo script là để giúp mình hiểu thật rõ sản phẩm mà mình sẽ chào khách hàng. Đồng thời, lường trước được những tình huống sẽ xảy ra để tránh trường hợp bị động.

2. Không phí phạm thời gian của bất kỳ ai, kể cả bản thân mình:

Việc liên hệ với người không có trách nhiệm là việc không những phí phạm thời gian của người khác mà cả bản thân mình. Trước khi gọi điện cho khách hàng, bạn phải đảm bảo người mình liên hệ có thẩm quyền để quyết định đến việc thuê mặt bằng.

Tip nhỏ là bạn có thể nhờ người quen giới thiệu trước. Vì lẽ thường, phản xạ của con người là cảm thấy an toàn và dễ chịu hơn nếu như biết đây là một mối quan hệ đã được kiểm chứng.

Còn trong trường hợp bạn không có bất cứ một mối quan hệ nào với người được gọi thì:

3. Lưu ý về âm điệu và giọng nói khi nói chuyện:

Giọng nói là phần đầu tiên khách hàng lưu ý từ cuộc điện thoại của bạn. Không phải bạn là ai, bạn gọi từ đâu mà cái cách bạn nói chuyện với khách hàng. Người có giọng nói ấm áp, nhỏ nhẹ và dễ nghe bao giờ cũng gây thiện cảm hơn so với người ăn to nói lớn.

Điều này thực sự được kiểm chứng qua 10 năm chơi thân với con bạn mình. Không có một phụ Huynh hay bạn trai bạn gái nào khi nghe điện thoại của ẻm mà lại say no hết.

4. Biết cách dừng đúng lúc:

Cái này là mình lấy từ kinh nghiệm của bản thân. Một ngày mình nhận được phải ít nhất vài cuộc điện thoại từ sales bất động sản và đa phần mình đều cảm thấy khó chịu khi nhận được những cuộc điện thoại đó. Vì sao, vì cái cách các bạn giới thiệu về bản thân.

Đây là một ví dụ:

Mình: Alo
Sales: Chị Hoàng Anh ơi em là … của bên bất động sản …. Đang có dự án tại…. (khoảng 1 phút trình bày)
Mình: #*$^Q#($&)Q

Một trong những sai lầm cơ bản của sales khi cold call là không đối thoại với khách hàng. Các bạn đi vào mục đích quá nhanh mà không để ý tới phản ứng của khách. Trong khi bản thân mình chưa biết được mục đích của cuộc nói chuyện là gì. Mình lại nhận ào một phát đống những thông tin. Các bạn lưu ý rằng, việc biết điểm chờ khi đối thoại với khách là một việc hết sức quan trọng.

Ngoài ra, việc kì kèo cũng là việc mà mình hết sức không hài lòng khi nói chuyện cùng sales. Khi khách hàng của bạn đã muốn dừng cuộc nói chuyện thì việc tôn trọng ý kiến của khách cần được đặt ra. Thay vì tiếp tục trình bày thì việc dừng lại cảm ơn và hẹn được trao đổi vào một lần khác là điều nên làm.

5. Chọn thời điểm thích hợp khi nói chuyện:

Không phải buổi tối, không phải sáng sớm, không phải lúc người ta đang nghỉ trưa mà đâm đầu gọi điện giới thiệu dự án. Cuộc gọi đầu tiên hãy dùng cảm nhận của bản thân để đánh giá gọi điện vào lúc nào là thích hợp. Cuộc gọi thứ hai thì dựa vào thời gian của khách hàng sau khi đã hiểu khách.

6. Không buồn khi bị từ chối và hiểu lý do bị từ chối:

Việc bị từ chối là việc hoàn toàn hiển nhiên và xác suất xảy ra nhiều nhất khi gọi điện cold call. Thay vì buồn lòng thì hãy tìm hiểu lý do vì sao. Hãy thành thật nhất một cách có thể và hỏi khách hàng: “Để không làm phiền anh chị thêm, em có thể hỏi lý do vì sao bên mình lại từ chối dự án bên em không ạ?”

Đôi khi bạn sẽ phải ngạc nhiên vì những lý do mà khách hàng đưa ra. Và những lý do đó bạn có khả năng tháo gỡ được. Giống như việc trước đây mình từng bị khách hàng nói thẳng là không thích cách làm việc của công ty mình. Nhưng sau đó bạn có thể chứng minh được bằng điều ngược lại bằng sự tận tâm của chính mình.

7. Hãy thực hành trước:

Không biết các bạn có cảm giác như mình không. Kể cả rằng đã 6 năm làm quen với nghề sales tư vấn, mỗi lần nhấc máy lên gọi điện cho khách là tim mình đập như nhảy lô tô. Đối với những bạn mới vào nghề thì tốt nhất nên thực hành trước với đồng nghiệp hoặc người quen. Thậm chí, nên nhờ đồng nghiệp thực hành cách bị từ chối từ khách hàng. Càng bất lịch sự càng tốt để làm quen với cảm giác bị từ chối.

8. Sử dụng các công nghệ khác:

Thời đại 4.0, chúng ta hiện có rất nhiều công nghê có thể sử dụng trong trường hợp không thể gọi được cho khách hàng. Đơn giản là khách hàng đánh đồng bạn với các sales dịch vụ khác. Mình đã từng gọi diện cho khách hàng 5 lần 7 lượt mà khách không nhấc máy. Sau đó mình đánh liều nhắn tin cho anh khách bằng viber. Kết quả anh khách nọ liên hệ lại ngay tức thì.

Vì vậy, tiếp cận với khách hàng bạn có thể sử dụng bằng rất nhiều cách từ mạng xã hội, email tới tin nhắn. Miễn sao việc đó có thể đem lại hiệu quả cho công việc.

9. KHÔNG làm nhiều việc cùng một lúc:

Gọi điện cho khách hàng cũng như bạn đang gặp khách hàng trực tiếp. Bạn cần tập trung mọi sự chú ý của mình vào cho khách hàng. Chỉ cần 1s lơ là, bạn không thể nào quay lại hỏi khách :”ủa, anh chị vừa nói gì ý nhỉ?”
Ở trong tư thế mà bạn cảm thấy thoải mái và tự tin nhất khi nói chuyện. Như mình mình thích đứng nói chuyện và hướng mắt ra ngoài cửa sổ. Thậm chí khi nói chuyện qua điện thoại, tay chân mình vẫn khua khoắng liên hồi như đang thuyết trình trước mặt khách vậy. Hãy tìm cho bản thân mình tư thế thoải mái nhất và sales.

10. Hậu cold call:

Cold call thành công là khi mà bạn nghe được khách hàng nói: ”hãy gửi thêm thông tin cho anh/chị” hoặc hẹn được khách hàng gặp mặt. Trong trường hợp khách hàng cần thêm thông tin, hãy soạn thông tin một cách cẩn thận. Review lại trước khi gửi và nhắn tin thông báo với khách là mình đã hoàn thành .Càng sớm càng tốt. Vì bạn nên hiểu rằng, thời gian chờ đợi càng dài việc khách hàng quên mất cuộc nói chuyện với bạn rất dễ xảy ra.

Hi, I am Hoang Anh - a leasing geek! I am basically naturally curious. If you love working in the real estate industry like me, you are in the right place. Let reveal all the secret and my secret will help you to understand more about retail and commercial leasing in Vietnam.

Leave a reply:

Your email address will not be published.

Site Footer